Привет, Пикабу. На связи независимый исследователь архитектуры систем. Меня просили написать о чём-то действительно полезном, применимом в жизни и бизнесе. Что ж, ловите. Пишу о полезном и одновременно о своём наболевшем.
Сегодня я хочу препарировать одну из самых токсичных тем: почему миллионы, влитые в рекламу, часто превращаются в тыкву, а крайним всегда назначают маркетолога.
1. Маркетолог как врач-терапевт
Многие владельцы бизнеса относятся к маркетингу как к магической кнопке «Бабло». На самом деле, маркетинг — это сквозной отдел, который прошивает всю компанию насквозь.
Маркетолог — это врач. К нему приходит бизнес и говорит: «Доктор, у меня не растет». Хороший специалист не будет сразу вкалывать лошадиную дозу рекламы. Он проведет диагностику. Ведь нельзя вылечить перелом (отсутствие продукта) подорожником (таргетом). Если у вас «рак сервиса» в терминальной стадии, любая реклама лишь быстрее разнесет весть о том, как у вас всё плохо. Маркетинг — это синтаксис бизнеса. Если слова (отделы) стоят в неправильном порядке, всё предложение превращается в нецензурную брань.
2. Феномен «Золотого решета»
Директор выделяет бюджет, лиды (звонки и заявки) льются рекой. Но на выходе — пшик. Почему? Потому что бизнес — это решето.
Представьте: маркетинг — это пожарный шланг, который под огромным напором качает воду (клиентов) в ваше ведро. Но если в отделе продаж сидят «сонные мухи», которые перезванивают через три дня, или если логисты теряют заказы — вы просто платите за то, чтобы вода красиво вытекала через дырки. Маркетинг не может «дожать» клиента, если внутри компании его встречает стена безразличия.
3. Неудобные советы (которых нет в учебниках)
Чтобы понять, почему ваш бюджет «не работает», забудьте про отчеты. Вот три метода жесткой диагностики:
-
Тест «Тайный мститель»: Попросите друга позвонить в ваш отдел продаж и побыть «клиентом из ада». Пусть тупит, хамит и требует невозможного. Если менеджер сорвется на агрессию или бросит трубку — ваш маркетинг работает на корзину. Лояльный клиент купит и так, а деньги маркетолога тратятся на завоевание сомневающихся. Если их «отстреливают» на входе — бюджет слит.
-
Анализ «Цифрового следа позора»: Посмотрите не на конверсию, а на брошенные корзины на этапе выбора доставки. Если там обвал — значит, отдел логистики только что уничтожил работу рекламного отдела. Курьер в грязной куртке — это маркетинговая катастрофа, которая обнуляет стоимость клика.
-
Аудит «Семейного древа»: Самый едкий пункт. Проверьте сотрудников, которые систематически сливают задачи, на степень кумовства. Если руководитель продаж — племянник директора, который «хороший парень», но не тянет KPI — увольняйте либо его, либо маркетолога. Нельзя построить небоскреб на фундаменте из родственников.
Вместо эпилога
Господа директора, прежде чем кричать «маркетинг не окупается», попробуйте один раз купить у самих себя. Пройдите весь путь клиента без привилегий владельца. Если после этого вам захочется уволить половину штата — значит, маркетолог свою работу выполнил: он привел вас к реальности.
Маркетинг виноват лишь в одном — он как лакмусовая бумажка проявляет все ваши системные дыры. Либо латайте решето, либо не жалуйтесь, что вода уходит в песок.
