Вчера вы были одним из лучших сотрудников отдела. Сегодня стали его начальником. Казалось бы, логичное повышение. Вот только почему человек, который прекрасно знал свою работу, вдруг снова оказывается новичком?
Знакомьтесь, Петя.
Петя — отличный продавец. Показатели очень хорошие. В коллективе пользуется уважением. Отчёты сдаёт вовремя, практически не допускает ошибок.
В отделе вместе с ним работают ещё 30 менеджеров по продажам.
Не подчинённый, а мечта.
И вот случается поворот.
Образовалась вакансия начальника отдела продаж. Начальник решил уйти на заслуженную пенсию.
Руководство предлагает Пете повышение.
Вроде всё просто.
Ты хорош в своём деле. Тебя заметили. Предложили новую должность, новые возможности, возможно, более высокую зарплату. Впереди открывается перспектива дальнейшего карьерного роста.
Красота!
Сначала, конечно, будут радость, гордость и ликование. Но потом, когда первые эмоции утихнут, начнут появляться вопросы. Может даже появиться страх:
А что там вообще делает этот начальник?
Часть его работы мне очевидна. Я ведь столько лет работал рядом.
Но есть же ещё истории, в которых я не участвовал.
Вспоминаешь, как начальник уходил на совещания по поводу бюджетов. В другой день готовил годовой отчёт. Потом проводил ревизию каких-то запасов. А ещё постоянно с кем-то согласовывал документы.
И вот так незаметно накидываются вопросы.
Ты начинаешь осознавать, что не так уж и хорошо знал работу своего начальника.
А теперь тебе предложили занять его место.
И этот страх перед неизвестностью — совершенно нормальная реакция.
Но не торопитесь делать выводы о своей пригодности к новой должности.
Ведь здесь скрывается одна большая и неожиданная проблема.
НАЧАЛЬНИК — ЭТО ОТДЕЛЬНАЯ ПРОФЕССИЯ.
Продавец ≠ управленец
Именно так.
Вы могли быть отличным продавцом и полностью справляться со своими обязанностями.
Но стоит сесть в кресло своего бывшего шефа, как выясняется интересная вещь.
Работа теперь совсем другая!
При этом не нужно думать, что вы начинаете с нуля.
С вами всё ещё ваши компетенции.
Вы знаете товар, клиентов, внутренние процессы компании. Понимаете, чем занимаются сотрудники, как они работают и с какими трудностями сталкиваются.
Это ваша сильная сторона.
И она позволит значительно плавнее войти в новую должность.
Прежние знания и умения станут базой, вокруг которой постепенно появятся новые компетенции.
Но вот что интересно.
Раньше вас оценивали по вашим личным результатам.
Сколько продали? Сколько прибыли принесли? Как качественно выполнили собственную работу?
А что теперь?
Теперь вы отвечаете за результативность всего отдела.
Представьте, что Катя недовыполнила план. Маша заболела. Вася уже вторую неделю никак не может закрыть крупную сделку.
И всё это начинает влиять на показатели отдела.
А именно результативность отдела становится одним из важнейших критериев оценки работы начальника.
И вот тут происходит очень существенное изменение.
Вы всё ещё влияете на результат своей работы.
Но теперь преимущественно не напрямую через собственные действия, а через работу подчинённых.
Раньше, чтобы улучшить свои показатели, Петя мог сделать ещё десять звонков, подготовиться к переговорам, найти новых клиентов.
А теперь что?
Самому совершить тысячу звонков за весь отдел?
Конечно, можно попробовать.
Вот только зачем тогда остальные 30 человек?
Теперь ваша задача — добиться того, чтобы другие люди хорошо выполняли свою работу.
И вот этому придётся учиться.
А что значит «управлять людьми»?
Очень многое вшито в этот термин.
Например:
постановка задач и контроль выполнения;
распределение обязанностей;
планирование работы отдела;
обучение, инструктажи и стажировки;
приём и увольнение сотрудников;
работа с мотивацией;
учёт отпусков, больничных и посещаемости;
отчётность, бюджеты, материальные ресурсы;
планирование закупок;
знание обязательных требований и нормативных документов.
И это далеко не полный перечень обязанностей.
Иногда начальнику приходится решать совершенно тривиальные задачи.
Например, какого цвета должно быть мусорное ведро.
Или почему опять закончилась вода в кулере.
И вот когда это всё на тебя сваливается, приходит понимание:
УПРАВЛЕНЕЦ — ЭТО ОТДЕЛЬНАЯ ПРОФЕССИЯ.
Причём требующая специфических навыков и знаний.
Которых вам, возможно, никто не дал.
Но самое важное отличие даже не в количестве новых обязанностей.
Начальник работает с людьми.
А каждый человек — личность.
Разные люди требуют разного подхода.
Кому-то нужно подробно объяснить задачу. Кому-то достаточно показать цель и не мешать работать. Одному важны деньги, другому интересные задачи, третьему возможность профессионального роста.
И начальник не просто руководит.
Он в том числе управляет атмосферой отдела.
Под атмосферой не только дружелюбие и хорошие отношения.
Здесь и мотивация, и взаимопомощь, и отношение к ошибкам, и желание людей хорошо выполнять свою работу.
А для вышестоящего начальства в первую очередь важен результат.
Но чтобы этот результат был устойчивым на длинной дистанции, нужно уделять внимание и тому, в каких условиях люди его создают.
Причём разные коллективы требуют разного подхода.
Технари — одного. Продавцы — другого. Айтишники — третьего. Артисты — четвёртого…
А должность начальника вроде бы одна.
Но подробно разбирать все компетенции руководителя сейчас не будем. Это отдельная огромная тема.
Вернёмся к нашему Пете.
И вот здесь начинается самое интересное: отдел должен работать уже сегодня, а Петя ещё только учится быть его начальником.
Когда учиться приходится на ходу
Сверху давят — нужен план продаж. Снизу — у кого-то больничный, кому-то не хватает мотивации, а где-то срочно нужен новый сотрудник.
И всё это одновременно с годовым отчётом.
А Петя ведь всего месяц как начальник.
Что делать?
Вспоминать дедушку Ленина.
Учиться, учиться и ещё раз учиться.
И желательно побыстрее.
Конечно, описанная мной картинка — далеко не единственный вариант развития событий.
Хорошо, если компания готовила вас к назначению заранее.
Если будущему начальнику постепенно давали управленческие задачи, знакомили с процессами, обучали и позволяли попробовать себя в новой роли.
Искренне считаю, что таким людям повезло.
Но далеко не всегда есть время на подготовку. Иногда нового начальника назначают срочно — и все тонкости профессии ему приходится осваивать уже по ходу работы.
Работодатель, конечно, должен участвовать в подготовке нового руководителя.
Но что делать, если не участвует?
Сидеть и ждать, пока вас всему научат?
Хорошо, если вас готовят к новой роли. А если нет? От этого ни задачи, ни ответственность никуда не исчезнут.
Значит, придётся разбираться самому — и желательно как можно быстрее.
Знать — не значит уметь.
Можно прочитать десятки книг про руководство людьми, пройти курсы, изучить нормативные документы.
Но научиться реально управлять отделом без практики не получится.
А для практики нужно время.
По моим ощущениям, первые полгода-год уже позволяют многое понять: насколько вам интересна новая деятельность, удаётся ли осваивать её требования и есть ли перспективы дальнейшего роста.
Конечно, это не универсальный срок. Люди разные, организации разные, да и сложность задач различается.
Но постепенно новая работа перестаёт казаться чем-то совершенно неизвестным.
То, что раньше пугало, становится обычной частью рабочего дня.
И тут вполне может оказаться, что переживали вы напрасно.
Более того, новая профессия может понравиться вам гораздо сильнее прежней.
Новые задачи, новые люди, новые возможности. Совсем другой масштаб ответственности.
Может даже оказаться, что Петя намного лучший управленец, чем был продавцом.
Почему бы и нет?
Так что же в итоге?
Повышение не обнуляет ваши прежние компетенции. Но меняет главное: раньше вы добивались результата своими действиями, а теперь отвечаете за работу других людей.
И этому придётся учиться.
Зато новая профессия может открыть такие способности, о которых вы раньше даже не подозревали. А может оказаться намного сложнее, чем представлялась со стороны.
Мне очень интересно ваше мнение.
Если вы прошли путь от специалиста до начальника, что оказалось самым неожиданным?
Новые обязанности? Ответственность за людей? Необходимость привыкнуть к тому, что результат зависит уже не только от вас?
Или, наоборот, выяснилось, что руководить людьми вам нравится намного больше, чем заниматься прежней работой?
Пишите.
Мне самому интересно, какие закономерности обнаружатся в чужих историях.
