Ситуация обидная и частая: интерес у людей есть, но до оплаты они не доходят. Разберемся, почему малый бизнес теряет покупателей и что делать, чтобы просмотры и вопросы о товаре превращались в продажи.
Дело чаще не в товаре
Когда продаж нет, первая мысль обычно тревожная: «Наверное, товар никому не нужен». На деле причина, по которой люди не покупают, часто не в самом продукте. Если человек написал вам, уточнил цену, он уже заинтересован. Значит, между «мне это нужно» и «я оплатил» встал какой-то барьер.
Если продаж нет, не спешите пересматривать ассортимент: чаще всего дело в одном-двух слабых звеньях. Разберем, на каких этапах покупатели «отваливаются» и как понять, что происходит именно у вас.
Почему нет продаж: где теряются клиенты
Любая покупка — это маршрут. Человек увидел предложение, понял, что это и сколько стоит, решил, что вам можно доверять, разобрался, как заказать, и оплатил. Если продаж нет, скорее всего, маршрут где-то обрывается. Вот четыре частых причины, почему это происходит.
Непонятное предложение
Самая распространенная ситуация — человек за пару секунд не понял, что вы продаете, кому это подходит и сколько стоит.
Представьте профиль частного кондитера: красивые фото тортов, а цен нет, состав не указан, про доставку ни слова. Чтобы что-то купить, нужно написать, дождаться ответа, спросить цену, уточнить сроки. Кто-то напишет, но большинство просто пойдет дальше. Чем больше усилий нужно, чтобы разобраться в предложении, тем меньше людей доходит до заказа.
Слишком сложный путь к заказу
Иногда предложение понятное, но оплачивать неудобно. Написать в личные сообщения, оттуда получить ссылку или реквизиты, перевести деньги по номеру телефона, прислать скриншот. Каждый лишний шаг отсеивает часть покупателей. Человек, который был готов заказать, устает и уходит.
Медленная или запутанная коммуникация
Клиент спросил цену вечером, вы написали на следующий день — а он уже купил у того, кто ответил через 10 минут. Скорость часто решает исход сделки, особенно в услугах и товарах ручной работы, где выбор идет между несколькими похожими мастерами.
Мешает не только медлительность. Сухие или сбивчивые ответы, встречные вопросы вместо конкретики, отсутствие цены до последнего — все это охлаждает интерес. Человеку проще уйти, чем вытягивать из вас информацию по частям.
Несовпадение ожиданий
Бывает, что клиент почти дошел до оплаты и передумал. Обычно причина в том, что реальность разошлась с ожиданиями: цена оказалась выше, чем он думал, доставка — дольше. Или не хватило доверия: нет отзывов, примеров работ, ясной информации о том, кто вы и что будет, если что-то пойдет не так. Сомнение, которое вы не закрыли заранее, почти всегда решается не в вашу пользу.
Как понять, почему нет продаж и заказов
Чтобы поднять продажи, нужно найти, где обрывается маршрут. Помогут несколько простых шагов.
-
Пройдите путь клиента сами. Откройте свое объявление или профиль так, будто видите его впервые. Попробуйте оформить заказ от начала до конца и посчитайте, сколько действий для этого нужно.
-
Спросите тех, кто не купил. Если человек интересовался и пропал, вежливо уточните, что его остановило. Одинаковые ответы — это прямая подсказка, что исправлять в первую очередь.
-
Посмотрите на повторяющиеся вопросы. Если разные люди спрашивают одно и то же — про цену, сроки, состав, гарантии, — значит, эта информация не видна в предложении. Каждый такой вопрос — это шаг, на котором кто-то не стал писать вовсе.
-
Отметьте, где чаще всего теряются клиенты: на просмотре, в переписке или уже на оплате.
Что делать, чтобы убрать барьеры и повысить продажи
Вот базовые шаги, которые помогают повысить конверсию и получить больше заказов.
-
Сделайте предложение понятным с первого взгляда. Что вы продаете, кому подходит, сколько стоит и как заказать. Это должно считываться сразу, без переписки. Цена, которую не нужно выпрашивать, экономит время и вам, и клиенту.
-
Сократите путь к покупке. Уберите лишние шаги: чем меньше действий между «хочу» и «оплатил», тем больше людей дойдет до конца. Одна ссылка работает лучше, чем цепочка из трех−четырех шагов.
-
Отвечайте быстро и по делу. Заготовьте ответы на частые вопросы, чтобы их можно было скопировать и отправить клиенту. Быстрый и внятный ответ — один из самых простых способов увеличить продажи без вложений.
-
Закройте сомнения заранее. Отзывы, фото реальных работ, понятные условия возврата и доставки, пара слов о себе — все это снимает тревогу и помогает решиться.
-
Напоминайте о себе. Не каждый купит сразу. Кто-то присматривается неделями, и важно, чтобы к моменту решения он про вас не забыл. Здесь поможет контент.
Контент, который отвечает на вопросы заранее
Самые частые барьеры — «непонятно» и «не доверяю». И тот и другой можно убрать заранее, если вы регулярно рассказываете о своем деле.
Когда человек читает, как вы работаете, видит примеры, узнает ответы на типичные вопросы еще до того, как их задал, он приходит к вам уже подготовленным. Контент отвечает на вопросы, пока вы заняты другими делами, и постепенно превращает случайного читателя в клиента, который вам доверяет.
Для малого бизнеса и самозанятых это особенно важно: рекламный бюджет ограничен, а понятные и полезные посты работают долго и объясняют ценность продукта лучше короткого объявления. Это еще один ответ на вопрос, как повысить продажи, когда вкладывать большие суммы в рекламу не хочется.
Как в этом помогает Пикабу+
Вести блог о своем деле можно на разных площадках. Особенность Пикабу в том, что здесь не нужно месяцами вкладываться в раскрутку аккаунта и набор подписчиков. Аудитория сайта — больше 45 млн пользователей, и свежий пост получает первые тысячи просмотров уже в ленте «Свежее».
Публиковать коммерческий контент можно с подпиской Пикабу+:
-
добавляйте внешние ссылки;
-
получайте переходы и заявки прямо из постов;
-
размещайте карточки товаров и услуг в профиле и используйте их в публикациях;
-
смотрите статистику и усиливайте лучшие материалы бонусными показами.
Посты получают аудиторию из поисковых систем благодаря CEO-весу Пикабу (ИКС сайта — 44000), поэтому материалы продолжают приводить читателей даже спустя месяцы.
Подключайте подписку Пикабу+ на 15% дешевле с промокодом START
Отдельно можно подключить услугу «Продвижение постов». Вы оставляете заявку со ссылкой на нужную статью, выбираете географию и бюджет — и публикация показывается на специальных позициях во всех лентах с пометкой «Промо». При этом органический выход поста в «Горячее» или «Лучшее» по-прежнему зависит от реакций и интереса пользователей.
Такой формат подойдет, если вам нужна площадка, где можно спокойно рассказывать о продукте и собирать заинтересованную аудиторию. Это не гарантия заказов, но рабочий способ заранее отвечать на вопросы и приводить к себе теплых клиентов.
Что в итоге
Если товар смотрят, спрашивают, но не заказывают — интерес есть. Нужно лишь убрать барьеры, которые мешают перейти к покупке. Сделайте предложение понятным, путь — коротким, ответы — быстрыми, а сомнения закройте заранее. Начните с одного слабого места, и проверьте, что изменится.
Читайте также:
-
Контент есть, а продаж нет: разбираем, почему так выходит
-
Как малому бизнесу конкурировать с крупными компаниями без больших бюджетов
-
Доверие клиентов: почему оно продает лучше скидки и как стать своим для покупателей
